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マーケティングとは

マーケティング理論

卓越した数多くの商談経験や
マネージメント経験から編み出した マーケティング理論

行動経済学の視点から体系づけた独自の営業理論

弊社では、生産財中間財消費 財それぞれにおける法人の購買方法や購入担当者、使用者、決裁者の行動、思考、意思決定のプロセスを 約8,800件の商談体験やマネージメント経験から徹底解明し、行動経 済学の視点から体系づけた独自の営業理論を保有してい ます。

ソリューションは営業のバイブル!

官公庁、大手企業はもとより、中小企業や店舗に至るまでの購買時の意思決定方法や意思決定基準を、21世紀の経済学と謂われる行動経 済学の視点から解析しましたので、法人向け販売者にとって全ての企業に通じるバイブルと言えるものです。 ソリューション営業が、なかなか成功していない営業の問題点は、営業のバイブルを持っていないからです。熱心に商品を進めれば、買って頂けた20世紀型の 営業方法では生産性は向上しません。

営業現場でのムリ・ムダ・ムラをなくし、
PDCAの高速回転ができる企業が21世紀型企業

購買企業や購買担当者の購入に対する考え方、立場、意思決定方法を理解し、タイミングよく相談を 受ける立場に営業パーソンがならなければ、ホンモノのソリューション営業はできません。

訪問のみに頼る営業方法や営業パーソン個人の努力に頼った営業方法では、効率的、効果的な営業行動ができず、生産性の低い20世紀型営業から抜け出 せません。

高価なシステムを導入しなければできなかった、情報を集め、整理し、活用することが、検索エンジンの進化で、漸く、安価な使いやすいシステムで実現 するホンモノのIT活用の時代が到来しました。
人手に頼るアナログ処理で情報を蓄積し、セールスの経験や勘で、ターゲット顧客をみつけ、トークに 頼る20世紀型の営業方法から情報の蓄積、検索、抽出を高度で使いやすい検索エンジンに任せ、営業マン、マネージャー、オーナーは、営業戦略の立案、ター ゲットの抽出、経過状況の把握、行動結果で、市場の声を “見える化”し、マーケティングサイクル回転を繰り返えす、21世紀型営業の時代 が到来したのです。
生産現場で成功したトヨタ生産方式のエッセンスを取り入れ、営業現場での販売のムリ・ムダ・ムラをなくし、PDCA の高速回転ができる企業が21世紀型企業なのです。

変革した時代にマッチングした高速PDCA回転を実現するマーケティング理論は、企業力強化、21世紀型営業実現に成果を上げています。

SMBCカリスマコンサルタント山口真一先生のノウハウの詰ったセールス手法

ステップごとに適切な対応を行う独自の勝ちパターン

クライアントに対して、競合他社を寄せ付けない自社独自の成功プロセス創造支援ホウ・レン・ソウの強化支援でマネージメント強化し、数多くの企業に 対して業績向上の実績を持つTOPコンサルタント歴20年法人新規営業開拓実績No.1の山口真一先生のノウハウから編み出されたセールス手法を弊社は保 有しています。

 

生産財・消費財

生産財とは、生産者が製品やサービスを生産するために購入・使用する原料や部品、設備などのことを指す。
例えば、人々が着る衣服を生産する ためには、原糸はもちろん、織物にし、染色するための設備、さらに縫製設備などが必要であり、これらを生産財という。しかし、個人が編み物をするために購 入した毛糸は、消費者財となる。
このように、誰が何のために使用するかで消費財か、生産財かが分かれることになる。
生産財の顧客は企業で あり、専門家を中心とした多くの関与者が購買に関係する。
特徴としては、購買動機は合理的・経済的で、顧客ターゲットは個別化・特定化される、需 要が寡占化傾向、需給関係は固定的で仕入れ先を変えにくく、需要が周期的に発生する、などがあげられる。

中間財

企業の生産や売上に直接貢献するものが生産財である。これに対し、中間財は例えば、事務処理用コンピュータやサーバー、コピーやプリンタ等の企業の 売上には直接貢献しないが、企業運営上必要な財を中間財と言う。
上記項目と同じように、コンピュータでも工場のラインをコントロールしているよう なサーバーや設計事務所のPCは生産財に入る。

行動経済学

行動経済学とは、心理学と経済学の融合を試みた経済学の一分野。
我々が経済学で学んだ需要と供給の法則は、アダムスミスが考 え出したホモ・エコノミス(経済人)を人間の標準モデルとしている。
ホモ・エコノミスは、経済活動において、自己の利益のみに走 り、理性的、合理的に判断して行動すると定義されている。このホモ・エコノミスの行動が経済学の分析対象であり、重要と供給の法則も理性的、合理的に判断 するホモ・エコノミスの行動の結果である。
しかし、行動経済学(神経経済学)は、人間の行動に対する根本的仮定が間違っているかもしれないとい う点を示唆している。近代経済学のホモ・エコノミスは、「人間の行動が理性と感情という二頭の馬に引かれる双頭馬車という喩えは正しいが、理 性は小さな小馬に過ぎず感情は象ほどの大きさだ」と主張もある。現代用語の基礎 知識
行動経済学は、Daniel Kahneman 2002年ノーベル経済学賞受賞)と、故エイモス・トヴァスキー(Amos Tversky)の2人の心理学者による研究を出発点としている。
彼らの提唱した理論の「プロスペクト理論」はファイナンスの世界では広く応用さ れている。

プロスペクト理論

プロスペクト理論とは、カーネマンとトヴァスキーによって提唱された意思決定理論で、
・人は、基準値よりプラスの領域では危機回避的にな り、基準値よりマイナスの領域では、危険追求的になる。また、プラス、マイナスの絶対値が大きくなるほどその傾向が強まる
・人は、それが同額であ れば、基準値よりプラスであった満足度より、マイナスであった悔しさの方が大きいといった人の意思決定には、その人の設定してる基準が影響を与えるとする 理論。

 

定性情報(定性データ)

定性情報(定性データ)とは、数値化が可能な定量情報以外の文章や画像、音声などの形式をとる情報を指します。数値化のむずかしい定性情報は、事業 上の重要な判断を行なうための情報には向きません。
例えば、数人の顧客の声を元に事業の方針を変更したりはできないでしょう。しかし、顧客の生々 しい事実を伝える定性情報は、マーケティングにとっては貴重な情報源です。数万人の単位で行なった市場調査の結果で製品が評価されるよりも、実際に買いた いと言ってくれる顧客と話せる機会を得られるほうが、マーケティングにとっては重要です。
どんなに優れた製品でも顧客の要求に合わなければ売れま せん。その際の顧客の要求とは単に製品の機能や価格だけではありません。実際に製品を買うのはいつ、どこでか、どんな状況で買いたくなるのか、など、顧客 の購買状況を理解していなければ製品は売れません。
顧客は、期末で予算を償却するために製品を購入する必要があるのかもしれないし、期末で償却す るためには今期中に納品される製品でなくてはいけないという理由もあるかもしれません。そうした顧客の実際の状況を得るためには、顧客の生の声、事実を反 映した定性情報は必要となります。定量情報からはそうした情報は得られません。
また、顧客の発した言葉、具体的には「お客様の声」「顧客クレー ム」といったいわゆる「お客様の声」関係の情報の他、メーカーであれば、開発系の業務で収集される様々な「顧客定性情報」等である。

 

定量情報(定量データ)

定量情報(定量データ)とは、数値によって計測、集計、分析が可能な情報(データ)を指します。例えば、製品別やエリア別の売上データは定量情報で す。購入者や見込み客の基本的な属性情報(企業規模(売上、利益、従業員数)、エリア/ 系列、業種/職業など)も定量情報と考えられます。
ア ンケートなどの選択式の質問項目で得られた情報も定量情報です。定量情報は数値化された情報で、集計・分析作業が容易にできますので、事業的な判断、マー ケティング的な判断を行なう上では必要な情報です。反面、定量情報は、すでにあげた例でも示されるとおり、製品の属性や顧客、市場の属性などを示す情報で すので、顧客の意識や実際の顧客の購買シーンや利用シーンについての洞察を得ることはできないという面もあります。