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マーケティングとは

ヒューマンアイネット総研のマーケティングの特徴

売上の源は顧客にあり、
21世紀型顧客カルテのある会社の・・中身は?

顧客情報には、定量情報と定性情報
『見える化』『見せる化』『見つける化』

20世紀の顧客情報は、定量情報は企業公開情報、定性情報は担当者の趣味嗜好でした。
ヒューマンアイネット総研のマーケティング理論における21世紀の顧客情報は、下記の定量情報、定性情報です。
この顧客情報を貯めれば、貯めるほど、顧客が『見えてきます』。
顧客が『見え』れば、マーケティング会議で、メンバーに『見せて』、仮説を考え、検索機能で問題点を『見つける』のです。
そして、戦術を実行し、進捗をチェックし、仮説通り進行しない 部分を調べ、処置していきます。 このようなPDCAのサイクルを回すためには、20世紀型の顧客情報では、仮説が立ちません。
21世紀型の顧客情報、顧客カルテが必要になるのです。

猫のひげで、顧客情報を正確につかむ。
後は・・仮説を立て、PDCA高速回転させれば簡単。

顧客情報、顧客カルテを整備すること=営業活動=マーケティング活動にすると、営業パーソンは顧客との面談や商談が楽しく容易になります。
顧客がなかなか面談機会を作りたがらないのは、今さしあたって必要のない商品や情報を得る必要はないと考え、営業パーソンの顧客の本位の行動ではない、商品売り込みだけの面談を避けようとするのです。
顧客の情報を多く集め、顧客の情報を正確に把握し、タイムリーな面談や商談をすることが、営業効率を高め、売上を高める秘訣なのです。
情報満載の顧客カルテから該当顧客をターゲティング抽出し、需要仮説を立て、営業行動し、会議で検証していけば、PDCA高速回転が実現するのです。

PDCA高速回転できる体制こそ、効率よく、生産性の高い営業体制なのです。 その結果の売上が上がり、業績が向上するのです。

法人営業のロングテール理論

企業が売上を増加させる3つの方法は、

  1. 顧客数を増やす
  2. 顧客の売上回数を増やす
  3. 顧客の売上金額を高める

です。
しかし、新規顧客数を作ることは容易ではありません。一説には、既存顧客への販売労力の5~10倍必要と言われています。
20世紀は、『集中と選択』やABC分析で、売上の多い顧客を大切にし、現状を守るマーケティングが主でした。
昨今はマトリックス分析やデシル分析で、顧客の属性や販売内容を明らかにし、それぞれに対応していくマーケティングに変化してきています。
実はTOPセールスマンが顧客を多く持ちたがるのは、所謂、ABC分析でいうC顧客に、実は将来の売り上げや、大きな売り上げが出てくる可能性を直観として理解していたのです。だから、良い客には見えにくいC顧客も手放したくなかったのです。しかし、20世紀のマーケティングは効率化の名の基にC顧客を切ることを薦めました。

法人営業も21世紀はアマゾン型を取り入れなければムリ・ムダ・ムラは改善できません
ITやコミニケーション手段の多様化のおかげで、営業パーソンの訪問に頼ることなく、C顧客にも関係が切らず、安価なコストで情報提供することが可能となりました。
この方法を実施する施策が、法人営業のロングテール理論です。NETの世界で、アマゾンが個人に展開する方法が非常に参考になります。法人営業も21世紀はアマゾン型を取り入れなければ、営業コストと効果が合致しない販売のムリ・ムダ・ムラをカイゼンすることはできません。
そこで、21世紀型ITを利用すれば、低コストで、顧客関係維持ができます。

顧客のマトリックス分析が新規顧客を生む・・ヒントが埋まっている

選択される理由のアピールが非常に重要

新規顧客に訪問時に、競合他社の差別化のため、売り込み企業は自社のアピールポイント(選択される理由)を説明しなければなりません。
これまでは、製品のアピールポイントだけに頼り、面談していました。 しかし、それだけでは、なかなか選択されない時代です。
成熟期の商品は選択される理由のアピールが非常に重要になっています。
机上で考えた自社のアピールポイントは、新規顧客の耳には響きません。実は、選択すべき理由(自社のアピールポイント)を本当に理解しているのは、自分たちの机上の考えではなく、実は既存顧客なのです。
既存顧客は理由があるから、その企業から商品を購入しているのです。 なぜ、その企業から商品購入するのかは、取引量や購買シェアにより、同一商品でも、理由は一つではありません。
既存顧客の中でもマトリックス分析されたそれぞれのセグメントで分析すると、その選択理由はそれぞれ違うのです。

 

製品の差別化と企業の差別化

製品の差別化と企業の差別化の2つの要素が整理、説明できれば、新規顧客開拓時に、その選択される理由(自社のアピールポイント)を明確に説明でき、それぞれの顧客状況で使い分けでき、新規開拓可能性は飛躍的に向上します。
このような理由から、既存顧客は実は売上を増やす、“宝の山”です。
ABC分析から顧客の安易な“選択と集中”をせず、既存顧客の要望やクレームの属性を知らずして、宝の山は掘れませんし、金脈も見つけられません。
マトリックス分析を熟慮して行いましょう。
*会計年度の売上げテータだけで、顧客分析すると正確なマトリックス分析はできません。

オレンジ客が購入する理由
グリーン客が購入する理由
ブルー客が購入する理由
レッド客が購入する理由

営業の自慢話に顧客が困惑している

顧客は

  1. 興味のない話を聞かない
  2. 必要に迫られなければ、検討しない
  3. 必要に迫られなければ、購買しない

この3要素はコンシューマ営業と同じです。
コンシュマー営業と法人営業の違いは、需要の動機が商品の興味にあるのがコンシュマー営業で、予算や仕組みやタイミングも重要な要素となるが法人営業の違いです。
商品を知らせる(告知)することで、購買動機と作ろうとしたのが、20世紀型営業(成長期型)です。
知らせれば、多く告知すれば、何%かの確率で、購入希望者や検討希望者が表れたのです。
仕組みが複雑化し、1つの商品で単純に需要喚起できなくなった成熟期では、需要喚起方法が違っているのです。“こんなに素晴らしい商品です”と購買欲求が定まっていない購買者に説明するのは、一般生活の会話に例えると“自分の自慢話をしていること”と同じなのです。 自分の自慢話と聞かされても、顧客の気持ちは “So what? ・・で・何なの?” と思い面談を打ち切りたくなります。
まず、顧客に話すことは現状の仕組みは実はカイゼンする可能性があることを気づいてもらうことです。
“現状が問題である”ときづかなければ、顧客は考え、行動に移りません。
製品や商品の説明、言い換えれば、営業の自慢話が顧客の心を動かせないのは、このような状況にあるからです。